Group Recor: leveren in de overtreffende trap

Group Recor: leveren in de overtreffende trap
10 november 2016 Recor
In Media

Vakweekblad Meubel laat Jeroen van der Borg van Group Recor aan het woord over internationale export, partnership en excellent presteren.

jeroen-van-der-borgVakweekblad Meubel spreekt Jeroen van der Borg, verantwoordelijke Sales Export van Group Recor op de Chinese Furniture Fair in Shanghai.  Het is er lekker druk, maar Jeroen vertelt dat het hem maar om vier of vijf echt nieuwe klanten gaat: “Hier zijn naast de internationale aankopers op de beurs ook particulieren.  Maar wij richten ons uitsluitend naar de retailer en niet direct naar de consument.  We hebben gelukkig een paar winkeliers uit Shanghai die onze spullen verkopen en die bedienen de Chinese consumenten.  Ons gaat het op deze beurs om het contact te leggen met nieuwe klanten en om de bestaande klanten in een andere omgeving te ontmoeten.  Als je vier, vijf goede nieuwe klanten mag maken tijdens zo’n beurs dan is dat prima.  Maar het echte rendement krijg je pas na een paar jaar, want eerst doet zo’n nieuwe klant een kleine proefbestelling en dan nog een.  Verlopen deze bestellingen goed, dan leert ons de ervaring dat er een langdurig partnership is geboren.“

China wil bedbanken

“We zoomen echt helemaal in op die landen waar we ons op richten.  Al maken we tegelijk graag een collectie die zo breed mogelijk is en die veel landen aanspreekt.  Maar op China zelf richten we ons nog niet.  De levensstandaard is hier (helaas) nog niet hoog genoeg voor onze meubels, maar naar de toekomst toe is het zeker interessant.  Als je bedenkt dat alleen al in Shanghai 26 miljoen mensen wonen.  Als ik dan één goede agent heb die onze meubelen kan vermarkten dan kunnen we starten.  Er is markt genoeg.  Hier in China blijkt dat onze bedbanken een enorme aantrekkingskracht hebben.  Het bed kun je inklappen, door wieltjes is het gemakkelijk verplaatsen en het slaapt even goed als het zit.  Ideaal dus voor Chinese consument die meestal klein behuisd is”.

Zelf produceren

Recor is een familiebedrijf, dat inmiddels 67 jaar bestaat, met een uitgebreide collectie fauteuils, salons, relaxen, bedbanken, woon- en slaapkamermeubels èn een uitgebreide lijn in slaapcomfort.  Jeroen vertelt dat Recor voor het grootste deel de eetkamers stoelen nu zelf produceert.  “De klant kan zelf leer en stof mixen.  Dat betekent dat een klant bij een bank en/of fauteuil bijpassende eetkamerstoelen kan bestellen al dan niet in de dezelfde bekleding.  We produceren tegenwoordig dus echt alles in eigen beheer en dat is handig voor een winkelier als je slechts één ‘fabriek’ hoeft aan te spreken.  Interessant is ook te noemen dat we tegenwoordig meer en meer woonprogramma’s uitleveren die nagenoeg geheel opgebouwd zijn.  Dat scheelt enorm veel tijd voor de winkelier bij zijn uitlevering naar de consument.  Voor Recor betekent dit een grote omslag maar het is duidelijk de wens van een aantal grote winkeliers en een goed voorbeeld van de proactiviteit van Recor naar zijn klanten toe”.

Export naar vijftig landen

Recor focust, naast een sterke positionering op de thuismarkt België, ook resoluut op export.  Jeroen: “We doen steeds meer internationale beurzen, we verkopen in meer dan vijftig landen, wat betekent dat een groot deel van onze omzet afkomstig is van export.  Ja, inclusief Nederland, want dat is ook export, en, nee, ik noem geen getallen want de buurman kijkt mee.  Ter ondersteuning werd een nieuwe internationale website opgezet (www.recorhome.com), hebben we extra sales-mensen aangetrokken én verwachten we ook voor de Aziatische markt snel agenten te kunnen presenteren.”

Partnership opbouwen is cruciaal

Jeroen: “Uitbreiding van klanten realiseren in export kost tijd, enorm veel tijd en enorm veel geduld.  Door alleen extra sales in te zetten lukt het niet.  Je bereikt uitbreiding alleen door de juiste samenwerking: met je klanten, designers, commerciële binnendienst, productie, door in te zetten op kwaliteit en service, simpelweg alles wat er nodig is, om de klant juist te kunnen bedienen.  Dit juist bedienen moet meer zijn dan het grote gemiddelde plus wat buikgevoel; het moet de overtreffende trap zijn.  Alleen door samen te werken als een hecht team, is succes met de klant mogelijk.  Gisterenmorgen hadden wij een klant buiten Europa die hier vorig jaar geleden zijn eerste proefbestelling deed.  Nu informeerde hij naar de mogelijkheid om slaapbanken te bestellen in afwijkende maten en kleuren voor zijn thuismarkt.  Deze vragen stuur ik direct per mail naar kantoor en vanmorgen had ik al het antwoord.  Door het tijdsverschil wordt er in Hasselt gewerkt terwijl het in Shanghai nacht is, zodat ik hem vandaag meteen het antwoord kon geven.  Deze snelle positieve beantwoording resulteerde in een heel stevig order.  Wil je op een serieuze manier aan export doen, dan ben je verplicht 24/7 bereikbaar zijn.  Ook in het weekend en ‘s avonds zullen wij de vragen beantwoorden, immers de (internationale) klant heeft terecht geen boodschap aan gesloten te zijn.

Een groeiende export

Jeroen: “Niet allen buiten Europa maar ook in Nederland versterkt Recor zich.  Aankopers weten ons steeds vaker te vinden samenwerkingen worden hechter en leveren voor alle partijen win-win situaties op.  Recentelijk nog is er door een juiste prijs-kwaliteit aanbieding van het meubel een sterke samenwerking gevormd met een zeer groot aantal ondernemers in de slaapbranche.  Ieder land heeft overigens zijn eigen smaak en gevoel bij meubelen.  Wat wel in ieder land gelijk is, is respect.  Toon respect voor zijn of haar tradities, kom na wat je hebt beloofd; pas daarna kun je het met de klant over verkopen hebben.  De Aziatische klanten willen voornamelijk kwaliteit uit een Europa en productie uit België staat hier goed aangeschreven.”